Au cours des partys de Noël, j’ai pu discuter avec bon nombre de consultants TI. Ils planifient pour la plupart leurs mandats en 2013. Le taux horaire revient souvent, ce que leur proposent les recruteurs TI, ce qu’ils sont prêts à accepter, et les conditions contractuelles. Les consultants tentent de se différencier sachant que la concurrence est forte, et parfois se résignent à accepter un tarif horaire en-deçà de leur valeur marchande.

Une fois l’étape de la première sélection passée et que le consultant est dans la “short list”, c’est bien là où tout se joue. La tarification n’est pas l’unique critère de sélection d’une firme de recrutement.

Au cours de ces discussions informelles, quatre exigences reviennent en boucle.

1. S’incorporer et défrayer les coûts

Je ne rentrerai pas dans les avantages fiscaux d’une incorporation. Il s’agit ici de savoir, compte tenu des frais onéreux  liés à l’incorporation (initiaux et récurrents), si vous pouvez vous le permettre. Voici quelques pistes pour vous aider à prendre cette décision: êtes-vous à vos premiers mandats, votre expertise est-elle reconnue, vos revenus sont-ils réguliers sur une année? Si vous répondez par non à l’une de ces questions, il serait judicieux de reporter l’incorporation. Et si l’intermédiaire TI ne vous a pas informé de ce pré-requis et qu’il vous le demande le jour même de la signature du contrat, c’est le moment de vous poser la vraie question: voudrais-je traiter avec un recruteur qui omet de m’informer de cette étape coûteuse ? Y a-t-il autre chose qu’il aurait oublié de me dire?

Si vous vous retrouvez contraint à accepter car vous avez depuis refusé d’autres offres, notre conseil: demandez une période de réflexion de 24 heures, cherchez conseil auprès de vos confrères plus séniors, d’un conseiller juridique ou d’organisation qui veille sur l’intérêt des travailleurs autonomes. Surtout, ne prenez pas de décision sur l’effet de la pression.

2. Les conditions de rémunération et les options « payantes »

A l’approche de la signature du contrat, demandez à voir le contrat détaillé quelques jours avant. Prenez le temps de décrypter les clauses et annotez. N’hésitez pas à poser des questions à votre recruteur sur les clauses (et sous-clauses) qui ne vous semblent pas claires. L’AQIII offre à ses membres des modèles de contrat qui vous permettent de faire des comparaisons. Si le recruteur ne vous apporte pas de réponses satisfaisantes, allez chercher conseil à l’extérieur. Mes amis consultants m’ont fait part de plusieurs clauses qui méritent l’attention du consultant junior. En voici trois:

• Les conditions de paiement des honoraires: il est important de regarder les délais chez le client ET l’intermédiaire. Prenons un exemple : le client vous demande de remplir votre feuille de temps 2 fois par mois, l’intermédiaire vous demande de remplir la sienne 1 fois par mois et le règlement se fait toutes les 6 semaines. Posez vous la question, à savoir si vous êtes confortable avec ces modalités. Songez à vos obligations de citoyen qui doit régler ses factures mensuelles (hydro, téléphone, loyer, etc..). Si vous pensez que cela nuira à votre qualité de vie, demandez à en discuter avec l’intermédiaire.

• Les options payantes: si le règlement se fait toutes les 6 semaines mais que le contrat vous donne l’option d’accepter un traitement accéléré – disons en 2 jours au lieu de 30 – moyennant une retenue de 3% de votre paie par exemple,  l’accepteriez-vous? Cette retenue est communément appelée une commission pour le bénéfice de votre firme de recrutement..

 Ne serait-ce pas mieux discuter de la clause de départ que de voir une partie de sa paie (et donc de son travail) s’envoler?

 3.  L’équipement de travail : qui le fournit et pourquoi?

Question épineuse pour bien d’entre vous. Après tout, vous avez choisi le mode de travailleur indépendant car vous espérez ou pensez pouvoir offrir votre expertise à plusieurs clients. Or vous décrochez ce mandat payant qui vous demande une présence continue dans les locaux du client, condition que vous acceptez. Mais êtes-vous prêt à laisser votre deuxième cerveau – votre ordinateur – chez vous tous les matins parce que le client souhaite que vous utilisiez le sien?

Bon nombre de consultants qui acceptent ce type de mandat n’ont pas pour autant fermé le robinet avec leurs autres clients. Certains travaillent sur deux, trois contrats en simultanés et c’est ce qui fait leur force. Leur demander de laisser leur base de connaissances à la maison est en quelque sorte ne pas reconnaître leur rôle de consultant-expert et je dirai même vouloir avoir la maîtrise de leur emploi du temps. A un moment donné, il faut qu’il y ait une confiance qui s’établisse entre le consultant et le client et que la qualité du consultant se mesure par l’atteinte des résultats et non des détails accessoires.

 4.  Le jeu identitaire du consultant 

Votre mandat commence, on vous remet un badge pour les entrées-sorties, vous êtes répertorié dans l’annuaire de l’entreprise et un courriel vous est assigné sans différenciation de votre rôle…comme si vous étiez employé. Donner un faux sens de la relation entre vous, le fournisseur de services, et le client qui paie pour ces services peut donner l’illusion que vous êtes un employé masqué, surtout pour les consultants peu familiers avec ce type de gouvernance. Quelles peuvent êtres les conséquences?

• le consultant pourrait se voir adopter des réflexes d’employé – « penser comme la culture d’entreprise l’exige et non comme votre expertise le dicte ». Entendons-nous, il est important de s’adapter aux processus du client mais il y a un juste milieu à atteindre entre le respect des us et coutumes organisationnels et la valorisation de ses compétences.
• le client pourrait attendre de vous une présence continue, que vous assistiez à toutes les réunions même celles sans incidence sur votre travail. Encore là, faut-il clarifier ces points dès le démarrage du mandat et mettre de l’avant que ce n’est pas efficace en termes de coûts que vous assistiez à une réunion qui ne contribue en rien aux résultats mandatés.

C’est à double tranchant. Le détachement professionnel peut se perdre ainsi que votre expertise et votre objectivité. Si vous êtes du type à vouloir diversifier votre expertise, et les secteurs d’activité d’intervention, peut-être que le modèle d’employé masqué n’est pas pour vous.

D’autres exigences énoncées, telles que l’interdiction de travailler de la maison ou d’accéder aux réseaux sociaux durant les heures de travail. A vous de voir si ces contraintes peuvent impacter la qualité de votre rendement et le repérage de nouvelles opportunités. Car rappelons-le, les consultants contrairement aux employés, ne s’arrêtent pas de prospecter une fois qu’ils sont en mission. Bien au contraire, ils sont toujours en mode planification pour assurer leur avenir. Si on leur retire l’accès aux réseaux sociaux par exemple, est-ce leur rendre service?

Au final, Il vous incombe de veiller sur vos intérêts afin que vous n’y laissiez pas votre chemise. Après tout, vous apportez au client des résultats de qualité et il est de mise que la firme de recrutement en fasse autant. Cependant ce sera à vous de juger en posant les bonnes questions. Voyez-vous d’autres critères qui ont compté pour vous dans le choix d’une firme de recrutement?